مجله آموزشی اطلاع رسانی دایومگ

logo
آیکون استخر پلاس

استخر پلاس

Search
با تبلیغ نویسی اثر گذار بدون اصرار بفروشید

با تبلیغ نویسی اثر گذار بدون اصرار بفروشید

فهرست مطالب

اگر بتوانید یک متن فروش موثر بنویسید، به معنای واقعی کلمه می توانید فیش حقوقی خود را بنویسید. در واقع نباید چیزی با عنوان “تبلیغ نویس ورشکسته” وجود داشته باشد. طبق تعریف، تبلیغ نویسان خوب می تونند از هیچ، در آمد کسب کنند؛ اما متن فروش، کمپین های تبلیغاتی و کسب و کار ها اغلب ناموفق هستند. چرا این اتفاق می افتد؟

این اتفاق به دلیل این می افتد چون نوشتن یک “ارائه فروش” به تنهایی برای موثر واقع شدن تبلیغ شما کافی نیست. ما در این مقاله مقدمات نوشتن یک تبلیغات موثر را فراهم خواهیم کرد. متن تبلیغاتی که موثر و کاربردی است و به فروش منجر می شود.

ابتدا باید یک “ایده بزرگ” خود را بشناسید

ما با این شروع می کنیم: شما چه چیزی می فروشید و آن چیز چگونه به نفع مشتری عمل می کند؟

شما باید این ایده بزرگ را د یک جمله واضح و شفاف خلاصه کنید. شفاف سازی و بیان ایده بزرگ یا همان فرض متن خود (copy thesis) گام مهمی در فروش است.

اهمیت فرض متن

من معتقدم تا زمانی که نتوان یک خطبه را در یک جمله کوتاه واضح بیان کرد، آماده وعظ و نوشتن نیست. به نظر من، رسیدن به این جمله، سخت ترین، دقیق ترین و مفید ترین کار است. “جان هری جووت”

سخنرانی های ییل درمورد موعظه

شاید از زمان مدرسه به یاد داشته باشید که یک فرض یا thesis پیشنهادی است که برای بررسی و سنجش گفته یا ارائه می شود، مخصوصاً پیشنهادی که باید مورد بحث و اثبات قرار گیرد یا در برابر اعتراضات حفظ شود. (Dictionary.com)

من نمی توانم به روش بهتری مفهوم پیام فروش را برسانم “رسیدن به آن جمله” ممکن است کاری سخت و زمان بری باشد، اما همیشه در پایان باید چیزی شبیه به این باشد:

هر {مخاطب شما} می تواند با استفاده از {محصول شما} {مشکل خود را حل کند}، زیرا {چگونه محصول شما این مسئله را حل می کند}

به عنوان مثال:

  • هر پدر و مادری می تواند با استفاده از محصول YOUR BEST KID NOW مشکل رفتاری کودک خود را بهبود بخشد، زیرا این محصول به صورت خودکار رفتار خوبی در کودک ایجاد می کند.
  • هرکسی که متعلق به نسل انفجار زاد ولد است می تواند با استفاده از مزایای دوره WHAT YOU ALREADY KNOW یک کسب و کار خانوادگی ایجاد کند، زیرا این دوره به شما نشان می دهد چگونه دانش خود را به سود خود تبدیل کنید
  • هر فرد چاق می تواند با پیروی از رژیم THE FREE FROM FAT FOREVER لاغر و به تناسب اندام برسد، زیرا این رژیم از موتور چربی سوز داخل بدن شما استفاده می کند.

روی فرض متن خود کار کنید تا به یک ایده بزرگ کاملاً منسجم برسید و بتوانید آن را در یک جمله کوتاه، واضح و شفاف بیان کنید.

تبلیغ نویسی با نادیده گرفتن این اصول شکست می خورد

چندین محرک روانشناختی وجود دارد که به شما در فروش موثر تر کمک می کند. مشکل اینجاس که مبحث تبلیغ نویسی، با تکنیک های گمراه کننده و حتتی مخرب، دستکاری و پر شده است.

به طوری که هرطرف را نگاه کنید، یک تبلیغ نویس را می بینید که یک فرمول برای نوشتن تبلیغ پیشنهاد داده است. برخی از این فرمول ها واقعاً خوب هستند. با این حال، بسیاری از آنها مبتنی بر ترفند های دستکاری شده و روانشناسی شده اند که از نظر اخلاقی کمی بحث برانگیز هستند.

چارچوبی که قصد داریم در این مقاله با شما به اشتراک بگذاریم، عمداً مبتنی بر اصول عام و کلی است که بر مفید بودن تمرکز است و به افراد کمک می کند تصمیماتی بگیرند که به نعفشان است.

برای فروش بیشتر، مشتریان خود را P.A.S.T.O.R کنید

بیشتر مردم اصطلاح PASTOR را با معنای واعظ کلیسا می شناسند. اگرچه این یکی از مفاهیم این اصطلاح است، اما معنای اولیه کلمه PASTOR چوپانی کردن بود. چوپان چه می کند؟ او از گله مراقبت و محافظت می کند و غذا می دهد.

اکنون، قبل از اینکه جلوتر برویم، میخواهم به یک عادت برخی بازاریابان اشاره کنم که مشتریان خود را به چشم گله خود می بینند. این به نظر تصویر ناخوشایندی است.

این نوع تصویر سازی، چیزی نیست که قصد دارم در اینجا به آن متوسل شوم. نقش واقعی یک چوپان، دوست داشتن، مراقبت کردن و محافظت است. در حقیقت، حضرت عیسی که خود را “شبان نیکو” می نامید، حاضر بود جانش را فدای گله کند.

من نمی خواهم هیچ مضمون مذهبی برای متن شما پیشنهاد کنم: بلکه چیزی که پیشنهاد می کنم این است که هنگام نوشتن متن برای مشتریان خود، همان نقش دوست داشتن، مراقبت و محافظت را داشته باشید.

چاچوب تبلیغ نویسی P.A.S.T.O.R

چاچوب تبلیغ نویسی P.A.S.T.O.R

P مخفف شخص، مشکل و درد است

“P” مخفف شخص، مشکل و درد است

شما باید کار خود را با شناسایی فردی که می خواهید پیامتان را به او برسانید، شناخت مشکلی که میخواهید حل کنید، درد و رنجی که این مشکل ایجاد می کند، شروع کنید.

ساده ترین و موثر ترین روش برای انجام این کار، شرح مسئله با جزئیات کامل است. این یک اصل روانشناختی است که توسط جادوگر بازاریابی، جی آبراهام شناسایی شده است. هرچه دقیق تر بتوانید مشکل خواننده خود را در شرایطی که هست توصیف کنید، او بیشتر احساس که شما حتماً پاسخی برای آن مشکل دارید. از زبان خود خواننده استفاده کنید، یعنی از کلمات و عباراتی که آنها برای توصیف مشکلی که می خواهند حل کنند، استفاده می کنند.

به عنوان مثال:

اگر درمورد تناسب اندام و کاهش وزن می نویسید، ممکن است وضعیت فعلی آنها را اینگونه توصیف کنید:

شما هر رژیمی را امتحان کرده اید. چندین برنامه تمرینی مختلف را شروع و متوقف کرده اید، یا شاید در چندین باشگاه ورزشی مختلف نیز ثبت نام کرده باشید، اما حقیقت این است که نمی توانید وزن خودرا پایین بیاورید (یا آن را پایین نگه دارید). شاید حتی نسبت به خودتان و توانایی هایتان در کنترل وزن و خوردخوراکتان کمی احساس ناراحتی می کنید، و احساس می کنید که هر روشی را که امتحان می کنید، جواب نمی دهد.

به یاد داشته باشید، شما نباید رفتار آن ها را مورد قضاوت قرار دهید، بلکه قرار است تجربه آن هارا همان طور که هست توصیف کنید. این یعنی شما باید تجربه آن ها را همانطور که هست، درک کنید. شما باید مخاطبان خود و آنچه فکر می کنند را بشناسید.

همانطور که تبلیغ نویسی، رابرت کولیر، می گوید: شما باید “وارد مکالمه شوید که در حال حاضر در ذهن خواننده جریان دارد”

شما باید با شخص صحبت کنید، مشکلی که می توانید به حل آن کمک کنید را نشان دهید و ارتباط واضحی با درد ناشی از آن مشکل ایجاد کنید. همانطور که زیگ زیگلار می گوید:

“فروش اساساً انتقال احساسات است”

نکته: توجه داشته باشید که شما نمی توانید چیزی که ندارید را منتقل کنید. شما ابتدا باید با خواننده خود همزاد پنداری کنید و همان احساسات آن ها را داشته باشید. سپس باید هیجان ناشی از شناخت مشکلی که می تواند حل شود را گسترش دهید. و بعد لازم است میزان آن درد را زیاد کنید.

A مخفف شدت بخشیدن آرزوها است

“A” مخفف شدت بخشیدن آرزوها است

گام بعدی بزرگ جلوه دادن پیامد های جل نشدن مشکل، و آرزوهایی است که آن ها برای آینده دارند. این واقعا کلید اصلی فروش است و متاسفانه نادیده گرفته شده ترین مرحله در این فرآیند است.

چیزی که به مردم انگیزه می دهد تا محصول شما را بخرند، در خدمات شما سرمایه گذاری کنند، یا ایده شما را بپذیرند، معمولاً آن نتیجه زیبایی نیست که در یک ارزیابی مثبت نشان داده می شود. بلکه قبل از ترسیم تصویر “بهشتی” که آنها به دنبالش هستند. لازم است کاری کنید که نتیجه حل نشدن مشکل را کاملاً تجربه کنند.

“شما باید آن هارا از هزینه این بلاتکلیفی آگاه کنید”

بنابراین اگرچه ما می خواهیم به مشتریان بالقوه خود نشان دهیم که زندگی آنها چگونه با دریافت مزایای محصولمان تغییر می کند، اما آن ها ابتدا باید باور کنند که به آن محصول نیاز دارند و از همه مهم تر، آنها باید راه حلی که شما ارائه می دهید بخواهند.

به عبارت دیگر حل نکردن این موضوع چه هزینه ای برای آنها دارد؟

به عنوان مثال وقتی من در حال نوشتن تبلیغ یک برنامه بهبود کسب و کار هستم ممکن است خواننده را به انجام این تمرین ساده مجبور کنم

متوسط درآمد ماهانه ۱۲ ماه گذشته خود را یادداشت کنید. سپس بنویسید که می خواهید متوسط درآمد ماهانه تان چقدر باشد. فرض کنیم اکنون متوسط درآمد شما ۵۰۰۰ دلار در ماه است و هدف شما، کسب ۱۵۰۰۰ دلار در ماه است. این یعنی فاصله بین مکانی که هستید و مکانی که می خواهید باشید، ۱۰.۰۰۰ دلار در ماه است. پس در واقع شما هر ماه ۱۰ هزار دلار بابت حل نشدن این مشکل هزینه می کنید.

به مشتری بالقوه خود کمک کنید تا پیامدهای واقعی نادیده گرفتن مشکل را ببیند شما باید آنها را از هزینه این بلاتکلیفی آگاه کنید.

S مخفف داستان راه حل و سیستم است

“S” مخفف داستان راه حل و سیستم است

پس از اینکه مشکل را توصیف کردید عواقب عدم حل آن را بزرگ جلوه دادید و تصویر بهشت را ترسیم کردید وقت آن است که داستان چگونگی حل مشکل را به اشتراک بگذارید.

این بسته به شرایط شما متفاوت خواهد بود. این ممکن است یک داستان از چگونگی حل این مشکل برای خودتان باشد، یا اینکه چگونه به مشتری خود برای کشف راه حل کمک کرده اید.

“خوب فکر کنید. همیشه یک داستان برای گفتن وجود دارد”

لازم نیست این داستان چیزی بیش از توصیف ساده راه حل باشد داستان باب را بگویید که صاحب یک کسب و کار نامیدکننده و در آستانه ورشکستگی است که خانواده اش دیگر به او باور

ندارند و او از سر ناچاری آخرین ایده را امتحان کرد و کسب و کارش را نجات داد. بیان داستان به این صورت بی نهایت قدرتمندتر از این است که فقط بگویید: “روزی باب، جواب را فهمید”

حتما می دانید که داستان باید کاملاً واقعی باشد از خودتان داستان نسازید و اگر فکر می کنید “اما اگر داستانی نداشتم چه” پیشنهاد می کنم کمی دقیق تر فکر کنید. همیشه یک داستان برای گفتن وجود دارد.

T مخفف تحول و تصدیق است

“T” مخفف تحول و تصدیق است

به یاد داشته باشید که فرقی نمی کند چه می فروشید خواه یک برنامه مطالعه در خانه باشد با یک کتاب یک سمینار خدمات مشاوره ای و … زیرا چیزی که مردم می خرند “آن چیز” نیست. بلکه تحول است.

به عنوان مثال:

وقتی مردم برنامه ورزشی p90x را می خرند، یک روز از خواب بیدار نمی شوند و با خود نمی گویند امیدوارم امروز کسی سعی کند یک مشت دی وی دی ورزشی به من بفروشد.

این موارد (دی وی دی و …) چیز یا stuff هستند.

“وسیله را نباید با مقصد اشتباه گرفت”

در واقع چیزی که خریداران p90x می خرند، هیکلی لاغر، سالم و جوان برای خودشان است. یعنی تحول

روش تحویل (مربیگری، ویدیوهای آنلاین، مشاوره شخصی و …) صرفاً وسیله است. وسیله را نباید با مقصد اشتباه گرفت.

همچنین مهم است که شما شاهد با داستان های واقعی از افرادی که با موفقیت متحول شده اند ارائه دهید. موفق ترین تبلیغات تلویزیونی را بررسی کنید تا متوجه شوید تقریباً ۷۰٪ آنها از تعریف و تمجیدها تشکیل شده است.

گرچه اکثر ما قرار نیست تبلیغات تلویزیونی بنویسیم اما لازم است به یاد داشته باشید که افراد هنگام خرید دوره های مربیگری، مشاوره یا راهنمایی سه سؤال می پرسند. این سؤالات عبارتند از:

  1. آیا این شخص توانسته چیزهایی که توصیف می کند را برای خودش انجام دهد؟
  2. آیا این شخص توانسته به افراد دیگر یاد دهد تا به نتایجی که توصیف می کند برسند؟
  3. آیا این فرد می تواند به من یاد دهد که چگونه به این نتایج برسم؟

به آنها با دلیل و مدرک ثابت کنید که پاسخ هر سه این سؤالات یک “بله” قاطع است.

O مخفف پیشنهاد است

“O” مخفف پیشنهاد است

تا اینجا شما مشکل را تعریف کرده اید، هزینه حل نکردن آن را روشن ساخته اید، داستان راه حل را بیان کرده اید، و به خواننده خود کمک کرده اید که تحول را از طریق توصیفات دیگران تجسم کند. اکنون وقت آن است که به طور دقیق چیزی که می فروشید را توصیف کنید.

این بخشی از متن شماست که در آن پیشنهاد خود را ارائه می دهید. حتی می توانید یک زیر عنوان هوشمندانه مانند “این دقیقاً همان چیزی است که دریافت میکنید” ایجاد کنید.

مطمئن شوید که ۸۰٪ از متن شما بر روی خود تحول متمرکز باشد. شما باید در مورد محصولات قابل ارائه (برنامه کلاسی، DVD ها و غیره) صحبت کنید، اما فقط باید حدود ۲۰٪ از متن شما را در این بخش اشغال کند.

فراموش نکنید که همزمان با توصیف محصولات خود در این بخش (بخش پیشنهاد)، به تحول و مزایایی که خریداران با خرید آنها کسب میکنند نیز اشاره کنید.

به عبارت دیگر به جای اینکه فقط بنویسید: “خریدار ۸ دی وی دی دریافت می کنند که هر کدام شامل یک جلسه تمرینی ۴۵ دقیقه ای است” بهتر است بنویسید “که ۸ دی وی دی دریافت خواهید کرد که هر کدام شامل یک تمرین تحول ساز بدن سازی، چربی سوزی است که به شما کمک می کند به اندامی لاغر و عضلانی مدنظرتان برسید”.

R مخفف واکنش نشان دادن است

“R” مخفف واکنش نشان دادن است

این یکی از بخش هایی است که افراد معمولاً در آن ضعیف عمل می کنند. یعنی درخواست واکنش. ما باید از مشتری بخواهیم که خرید کند.

در این مرحله، شما نباید از مطرح کردن این درخواست خجالت بکشید. شما باید به مشتری بگویید که برای دریافت برنامه، مشاوره، کتاب و غیره دقیقاً باید چه کاری انجام دهد. باید به او یادآوری کنید که چرا انجام این کار مهم است.

متنی شبیه به این:

شما در نقطه تصمیم گیری هستید.

یا می توانید مسیر همیشگی را طی کنید یا می توانید مسیر جدید را امتحان کنید. احتمالاً مسیر همیشگی همان نتایج مشابه قبل را به شما می دهد.

اما اگر می خواهید اتفاق متفاوتی بیفتند. اگر می خواهید مسیر سلامتی خود (یا روابط خود یا امور مالی و غیره) را تغییر دهید باید کار متفاوتی انجام دهید. انتخاب جدیدی داشته باشید و نتیجه جدید خود را دنبال کنید.

سپس یک متن کاملاً خاص و هدایت کننده:

روی دکمه زیر کلیک کنید. فرم سفارش را پر کنید و ما بلافاصله پکیج شما را ارسال می کنیم. این پکیج شامل تمام چیزهایی است که برای شروع نیاز دارید.

برخی افراد می ترسند که از این لحن قاطع استفاده کنند، اما واقعیت این است که اگر واقعاً به راه حل خود باور دارید، پس چرا در گفتن نحوه رسیدن به آن راه حل دست دست می کنید؟

اکنون باید چه کار کنید

از این چارچوب برای نوشتن (یا بازنویسی) متن فروش فعلی خود استفاده کنید. نکته مهم برای موفقیت در نوشتن متن فروش، داشتن نگرش “چوپان” بودن است.

اگر اصول چوپانی را برای خوانندگان خود اعمال کنید و توالی فرمول P.A.S.T.O.R را دنبال نمایید فروش بیشتر سود بیشتر و مشتریانی شادتر خواهید داشت.

منبع: چگونه من تبلیغات پرفروش بنویسم

امیر مطلوبی

لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ، و با استفاده از طراحان گرافیک است، چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است، و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز، و کاربردهای متنوع با هدف بهبود
0 0 رای ها
امتیازدهی به مقاله
guest
0 نظرات
بازخورد (Feedback) های اینلاین
مشاهده همه دیدگاه ها
گیف تبلیغاتی2
گیف تبلیغاتی2
گیف تبلیغاتی2
گیف تبلیغاتی2
0
با لایک و کامنت از این مقاله حمایت کنیدx

در خـبـرنـامـه ما عضو شوید

برای دریافت آخرین رویداد ها ایمیل خود را وارد نمایید.